לבקש יותר בביטחון: מדריך למשא ומתן על שכר וקידום לנשים

השיחה על שכר היא אחת השיחות הלא נוחות ביותר בעולם העבודה. היא מעוררת חשש מדחייה, מפגיעה ביחסים עם המנהל ומתחושה שנראים חמדניים. מחקרים בעולם מצביעים על כך שנשים נוטות פחות מגברים ליזום משא ומתן על שכר, ושכאשר הן עושות זאת, הן עלולות להיתקל בתגובות שונות. התוצאה מצטברת לאורך השנים לפער שכר משמעותי. החדשות הטובות הן שמשא ומתן הוא מיומנות, ומיומנות אפשר ללמוד. עם הכנה נכונה, אפשר לנהל את השיחה הזו בביטחון ובהצלחה.

למה זה כל כך חשוב

ההבדל בין שכר התחלתי שהתמקחו עליו לבין שכר שהתקבל כמו שהוא עשוי להיראות קטן בהתחלה. אבל הוא מתגלגל: העלאות עתידיות מחושבות לרוב כאחוז מהשכר הקיים, ההפרשות לפנסיה נגזרות ממנו, וכשעוברים לעבודה חדשה, השכר הקודם משמש לעיתים קרובות נקודת ייחוס. כך, פער קטן בתחילת הדרך עלול להפוך לסכום גדול לאורך קריירה שלמה.

מעבר לכסף, משא ומתן על שכר משדר גם מסר על הערך המקצועי שלך. עובדת שיודעת לבקש ולנמק את בקשתה נתפסת לעיתים קרובות כבעלת ביטחון ויכולת, תכונות שחשובות גם לקידום.

הכנה: לדעת כמה את שווה

הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני השיחה כדאי לברר מהו טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, בענף ובאזור. סקרי שכר שמתפרסמים, שיחות עם עמיתים בחברות אחרות, חברות השמה ופורומים מקצועיים יכולים לספק תמונה כללית. ככל שתדעי יותר, כך תוכלי להציב יעד מבוסס.

בנוסף, הכיני רשימה של ההישגים שלך: פרויקטים שהובלת, יעדים שעמדת בהם, חיסכון או הכנסות שהבאת לחברה, אחריות נוספת שלקחת על עצמך ומשובים חיוביים. נסי לכמת ככל האפשר, משום שמספרים ותוצאות מדברים בשפה שמנהלים מבינים.

לקבוע יעד ותוכנית

לפני השיחה, הגדירי לעצמך שלושה מספרים: היעד שאליו את שואפת, הסכום שתשמחי לקבל, והרף המינימלי שמתחתיו תשקלי מחדש את המצב. כדאי לפתוח מעט מעל היעד, כדי להשאיר מרחב למשא ומתן, אבל בגבולות הסביר ובהתאם לנתוני השוק.

חשבי מראש גם על חלופות לשכר. אם התקציב מוגבל, אולי אפשר לקבל ימי עבודה מהבית, ימי חופשה נוספים, תקציב להשתלמות, רכב, מענק חתימה או התחייבות לבחינה מחודשת בעוד כמה חודשים. כך, גם אם התשובה לגבי השכר היא לא, השיחה עשויה להסתיים ברווח.

איך מנהלים את השיחה עצמה

בחרי זמן מתאים: לא באמצע משבר, ורצוי בסמיכות להצלחה או לתקופת הערכות. בקשי פגישה מסודרת, ולא שיחה במסדרון. פתחי בטון חיובי, הדגישי את המחויבות שלך לתפקיד ולחברה, ואז הציגי את הבקשה בצורה ברורה ומנומקת.

כמה עקרונות שיעזרו:

• לדבר על הערך שאת מביאה, ולא על צרכים אישיים כמו משכנתא או הוצאות.
• להציג מספר מוגדר ולא טווח רחב מדי.
• להקשיב לתשובה ולא למהר להתנצל או לוותר.
• לשאול שאלות, כמו מה נדרש כדי להגיע ליעד.
• לסכם בכתב את מה שסוכם בסוף הפגישה.

להתמודד עם שתיקה ועם סירוב

אחד הרגעים הקשים במשא ומתן הוא השתיקה שאחרי הבקשה. הנטייה הטבעית היא למלא אותה, להתחיל להצטדק או להוריד את הסכום. נסי לעמוד בשתיקה הזו בנינוחות, ולתת לצד השני להגיב.

אם התשובה שלילית, אל תראי בה סוף פסוק. שאלי מה הסיבה, ומה יידרש כדי שהבקשה תתקבל בעתיד. בקשי לקבוע מועד לבחינה מחודשת, והגדירו יחד יעדים ברורים. סירוב מנומק עם תוכנית המשך הוא לעיתים צעד ראשון בדרך להעלאה.

משא ומתן בקבלה לעבודה חדשה

הזמן הטוב ביותר לשפר את השכר הוא לרוב לפני שמתחילים בעבודה חדשה. כשמגיעה הצעה, אל תמהרי לקבל אותה מיד. הודי על ההצעה, בקשי זמן לחשוב, ובחני את החבילה כולה: שכר בסיס, בונוסים, אופציות, הפרשות לפנסיה וקרן השתלמות, ימי חופשה וגמישות.

אם נשאלת על ציפיות השכר שלך, נסי להציג מספר שמבוסס על נתוני השוק, ולא על השכר הקודם שלך, במיוחד אם הוא היה נמוך. ואם יש בידך הצעה מתחרה, זה מידע לגיטימי שאפשר להשתמש בו בהגינות.

לבנות ביטחון לאורך זמן

ביטחון במשא ומתן לא נבנה ביום אחד. אפשר לתרגל את השיחה עם חברה, עם מנטורית או מול המראה, ולהתכונן לשאלות קשות. כדאי גם לשתף נשים אחרות בתהליך: קבוצות מקצועיות ושיחות פתוחות על שכר מסייעות לשבור את הטאבו ולהבין מה מקובל.

כשאת מרגישה שאת נתקלת באפליה, למשל כשעובדים בתפקיד זהה מקבלים שכר גבוה יותר ללא הצדקה, חשוב לדעת שהחוק בישראל אוסר על אפליה בשכר בין נשים לגברים. במקרים כאלה כדאי להתייעץ עם עורכת דין לדיני עבודה.

טעויות שכדאי להימנע מהן

כמה טעויות חוזרות שוב ושוב בשיחות שכר. הראשונה היא להתנצל על הבקשה או להקטין אותה מראש, למשל בפתיחה כמו ״אני יודעת שזה לא זמן טוב, אבל...״. השנייה היא להציג אולטימטום שאין כוונה לממש, מה שעלול לפגוע באמינות. השלישית היא להשוות את עצמך לעמית מסוים בשמו, במקום להתמקד בתרומה שלך ובנתוני השוק. ולבסוף, לא כדאי להסכים מיד להצעה הראשונה בלי לקחת זמן לשקול אותה. שיחה עניינית, רגועה ומבוססת היא תמיד הדרך הטובה ביותר.

לסיכום, משא ומתן על שכר אינו עניין של העזה בלבד, אלא של הכנה, מידע ותרגול. כשאת יודעת מה הערך שלך בשוק, מכינה טיעונים מבוססים ונכנסת לשיחה עם תוכנית, הסיכוי לקבל את מה שמגיע לך גדל מאוד. ובכל מקרה, עצם הבקשה כבר מלמדת את הסביבה ואותך עצמך שאת מתייחסת לעבודה שלך ברצינות.